Интернет-разбор №1. Онлайн-магазин «Войлок с кедром»

Это первый кейс в рамках интернет-разбора ваших проектов. Наш первый участник — владелец интернет-магазина и производства чехлов, дизайнер Серджио Дифлюкс.

Рассматриваемый магазин: «Войлок с кедром».

Входная информация

Трафик с «Директа» (кожаные чехлы для iphone и т. д.) даёт 0% конверсию: ни одной продажи, ни одной подписки на рассылку, ни одного звонка, трафик порядка 500 кликов с «Директа».

Планы Серджио: добавить отзывы, значки (100% гарантия возврата и бесплатная доставка), фотографии для каждого продукта, закрыть все ссылки, чтобы пользователь не имел возможности уйти с этой посадочной страницы.

Проблема: консультации у многих инфобизнесменов, совет везде один «Пробуй и ищи», а деньги уже на исходе.

Поехали

Сайт выглядит стильно и минималистично, в духе времени. Большие фотографии, нестандартные шрифты, иконки, сбалансированная цветовая гамма. С виду, всё сбито крепко и правильно.

Начнём с того, что Серджио — дизайнер. И подходит он к своему интернет-магазину с точки зрения дизайна.

К сожалению, кем бы вы ни были, чтобы делать бизнес, вам необходимо стать бизнесменом. Я вот — профессиональный программист. И пока я делал бизнес как программист, у меня ничего не получалось. Ни программист, ни дизайнер, ни «продажник» с маркетологом, ни «сммщик» (боже упаси) не смогут сделать бизнес. Используйте ваши сильные стороны, но не стоит на них зацикливаться, будьте бизнесменами.

Сайт

Так вот, давайте взглянем на сайт глазами бизнесмена. А точнее — клиентов этого бизнеса. Любого клиента интернет-магазина, в первую очередь, волнуют 3 вопроса: «Что? Как? Когда?». Вообще бороться со страхами клиентов — одна из приоритетных задач.

Всё, что сообщает магазин клиентам: доставка бесплатная и по России. Но я, как клиент, хочу знать, за какое время приедет мой товар, кто будет его доставлять, смогу ли я отслеживать заказ, смогу ли я от него отказаться, нужно ли будет куда-то идти, как я могу его оплатить... В конце концов, как я его верну через неделю, если захочу.

На сайте даже нет раздела про доставку и оплату — это грубая ошибка. Это очень грубая ошибка. Не знаю, могло ли именно это свести конверсию до 0, но шансы есть.

Про товар рассказано немного лучше: есть видео и описание. Такого описания было бы вполне достаточно, если бы ваш магазин продавал большой выбор аксессуаров, но так как у вас всего несколько моделей (и к тому же вы производитель), вы могли бы дать намного больше информации. Серджио хотел добавить отзывы и траст-марки, но это стоит делать только тогда, когда вы убрали все основные страхи вашего клиента. А для этого вам стоит пройти весь процесс покупки вашего товара много-много раз.

Об ассортименте я упомяну в разделе «Бизнес-модель». Это, наверное, будет самый ценный раздел этого отчёта.

Входящий трафик

По статистике «Директа» мы имеем такой показатель: с 8 декабря по 7 января ни одной продажи, всего 112000 показов, 510 переходов, потрачено 120$.

Других рекламных каналов нет.

На самом деле, нулевая конверсия в ПРАЗДНИЧНЫЙ период — это вдвойне хуже. Я сейчас не буду долго писать про «Директ», но у Серджио есть сильные ошибки в самой рекламной кампании. Как минимум, прочитайте рекомендации самого «Директа» — они более чем полезные. В данном случае, у нас 5 объявлений и 90 ключевых слов, низкий CTR, большая цена за клик, объявления ведут на главную.

Не буду писать подробно, что именно не так. Тем более, я не выкладываю сюда этот отчёт. Но вот, как вам стоит проверить вашу кампанию: в хорошей кампании не должно быть больше 5 ключевых слов на объявление, каждое объявление должно включать ключевое слово в текст объявления и в его заголовок, если вы только начинаете, у вас не должно быть больше 15 центов за клик для общих запросов по группам товаров (для средних и низкомаржинальных товаров), вы должны собирать НЧ-трафик (1-100 показов в месяц) и не бороться за общие запросы. Берите только те ключевые слова, которые на 100% отвечают на запрос клиента и «приземляйте» на страницу, где сразу есть ответ.

С «Директом» нужно быть очень осторожным: он может приносить клиентов при правильном использовании, а может просто прожирать ваши деньги. В целом рекламную кампанию Серджио стоит капитально переработать перед новым запуском (как минимум, сделать больше точных объявлений).

SMM

Есть группа в ВК, в которой 5500 ботов. Для 90% начинающих интернет-магазинов про SMM можно дать один совет: не тратьте силы. Когда поймёте, что именно вам может дать SMM, когда придумаете, в чём будет полезность вашей группы, тогда её и сделаете. А боты у вас в жизни ничего не купят и друзьям не порекомендуют.

Это, кстати, касается и рассылки на сайте, о которой спрашивал Серджио. Давайте будем честны сами с собой, никому на хрен не сдалась информации о ваших скидках и прочий ваш спам. Как только у вас будет полезная информация, тогда и занимайтесь SMM и рассылками.

Бизнес-модель

Это, пожалуй, самое важное. Всё сказанное выше не имеет никакого смысла без адекватной бизнес-модели. Я сейчас не буду говорить о важности позиционирования, ценностях, стратегии.

Давайте поговорим о клиентах. Их надо пытаться всё время узнать как можно лучше.

Серджио продаёт кожаные чехлы для iPhone — отличный рынок. У него всего 5 моделей. Если честно, я не видел успешных интернет-магазинов, у которых в продаже всего 5 моделей.

Но у нас проблема ещё хуже: у нас 0 продаж.

В основе всего данного бизнеса лежит простое предположение: чехлы ручной работы из натуральной кожи, сделанные в России, нужны владельцам iPhone. И это критическое утверждение нужно проверить в первую очередь. Если оно вдруг ложное, то можно хоть какой сайт сделать и самую крутую рекламную кампанию настроить — продаж не будет. Именно поэтому его стоит проверить в первую очередь.

Моё субъективное мнение выглядит так: 90% владельцев «айфонов» в России покупают их потому, что это понты, чехлы они надевают, так как им очень жалко телефон, купленный в кредит на последние деньги (ну, я думаю, это процентов 50), но при этом чехол не должен скрывать красоту их телефона. Мой «айфон» живет без чехла и круто себя чувствует.

Глухие чехлы не только скрывают ваш телефон от посторонних глаз, но ещё ими неудобно пользоваться, когда у вас одна рука занята (за рулём, например). И мне кажется, эти чехлы ни фига не понравятся хипстерам, которые так любят «айфоны». Но всё это лишь моё мнение.

Как же проверить нашу теорию? Ответ простой — сплит-тестирование.

Замените все чехлы на сайте на красивые бампера. Самые крутые, которые найдёте в Интернете. И запустите рекламу (только исправьте информацию о доставке сначала). Я думаю, 30$ будет более чем достаточно, чтобы понять, начнут ли заказывать крутые бампера вместо ваших чехлов (да, товар на руках вам совсем не обязательно иметь, это просто тестирование: сделаем вид, что он у вас есть).

Только тестирование должно быть именно «сплит»: вы одновременно части аудитории должны показывать один товар, другой части — другой. Иначе можно будет предположить, что сыграли какие-то иные факты. Этот тест будет полезен вам именно как производителю. Потому что вам важно понять, что именно стоит производить.

Как производителю, я бы посоветовал вам поставить ваш товар в другие интернет-магазины аксессуаров: это простая и эффективная стратегия (главное, чтобы ваше предложение было удобно для магазинов). В «Директе» было объявление о продаже оптом, так вот: ваша страница про опт пытается «втюхать» бизнесменам мотивационные сопли об увеличении их продаж (такие же, как на тренингах недалёких инфобизнесменов). Реальному бизнесу это не интересно, реальному бизнесу интересно, где отгрузка, какая минимальная партия, можно ли платить «безналом», как быстро собирается заказ, есть ли МРЦ, какая маржа и т. п.

Как интернет-магазину, я бы, всё-таки, посоветовал расширить ассортимент и предлагать разные чехлы (найти ещё поставщиков — это не сложно). Чтобы выглядеть более убедительно, сделайте вид, что вы и технику продаёте (разместите информацию по «айфонам», «айпадам» и т. п.). Правда, тут есть и минус: вы автоматом попадаете в очень конкурентную нишу аксессуаров для «Эппла». Тут понадобятся стальные яйца, так как только занятый учёбой школьник ещё не попробовал продавать что-нибудь для «Эппла». В таких условиях, стандартные способы рекламы становятся почти не эффективными.

Итог

Я немного выпал за формат одного часа моего времени, но для пилотного проекта не жалко. Всё-таки, для Серджио стоит разделить производство и интернет-магазин. Возможно, отчего-то отказаться. Запустить сразу два бизнеса с нуля без опыта в каждом направлении и начать на них зарабатывать — практически нереально.

И ещё раз.

Как производитель: попробуйте понять, способна ли текущая продукция вообще продаваться (исправьте грубые ошибки на сайте, сделайте сплит-тест против крутых бамперов, предлагайте всем магазинам аксессуаров разместить ваши чехлы, если получаете отказ — спрашивайте почему, заодно соберёте «фидбэк» от владельцев других магазинов).

Как магазин: исправьте грубые ошибки, найдите поставщиков, проанализируйте ассортимент успешных конкурентов (на что они делают акцент).

Комментарии

Александр «SUNbeat» Каверин
17.05.2016 в 14:29
А вы уверены вообще, что директ для целевой аудитории прошел, может проблема и в этом, какие еще косяки: 1) вида изнутри нет, 2) чехлы действительно полностью закрытые, не удобно каждый раз доставать, 3) Где вообще кнопка заказать? Под каждым товаром нужна охренительно удобная яркая кнопка "ЗАКАЗАТЬ", отходите от экрана и первое что должно бросаться в глаза - это товар и кнопка заказать, поэтому фото чехла надо немного уменьшить. p.s. В какой-то компании, точно не помню, работал маленький ребенок, его задачей было разобраться в использовании их продукции. Делать нужно максимально удобно и просто. 4) Поставьте себя на место клиента. Не надо играть в ассоциации и т.д., если есть где накосячить, именно так и произойдет. 5) Сильный оффер отсутствует 6) Про доставку ни слова 7) Менее критично, но в нем нет "жизни", никакой истории, если ты делаешь эти штуковины с любовью, так запиши видос, как ты их производишь 8) Анализ успешных конкурентов 9) Иные точки сбыта 10) Но так как вы отталкиваетесь от товара выйдите с ним на улицу, найдите там людей с айфонами и поспрашивайте их или найдите какие-нибудь форумы про айфон и там советы поспрашивайте, от клиента всегда отталкиваться нужно. Удачи ;)